Har ni märkt att flera av de gamla beprövade säljtekniker som en gång var så framgångsrika, under årens lopp helt har förlorat sin effektivitet? Många företagare och säljare väljer ändå att fortsätta använda dem eftersom de inte vet bättre. Nedan listar jag fyra klassiska säljknep som jag skulle vilja påstå är grova misstag. Säljknep som kan få vilket företag som helst på fel bana.
Misstag 1: Leverera en stark, entusiastisk säljpitch
Folk känner sig ofta pressade när en säljare ringer och drar sin inövade säljpitch. En stark säljpitch innehåller det outtalade antagandet att din produkt eller tjänst är perfekt för den andra personen. Men ta en stund att reflektera över detta. Du har aldrig talat med personen tidigare, än mindre haft en hel konversation med honom eller henne. Du kan omöjligen veta särskilt mycket om personen på andra sidan linjen, särskilt inte om huruvida din produkt passar denne perfekt eller ej. Troligtvis är du snarare bara ännu en säljare som vill att han/hon ska köpa någonting.
Det är mycket bättre att du utgår från att du vet väldigt lite om dina prospekt. Bjud in dem att dela med sig av sina problem och svårigheter. Låt dem styra samtalet, snarare än att förlita dig på din på förhand bestämda strategi eller pitch.
Misstag 2: Målet att alltid genomföra en försäljning
När ditt mål är att alltid lyckas genomföra en försäljning, blir prospektet snabbt medveten om din agenda och ställer sig nästan omedelbart på defensiven. Du fokuserar bara på dig själv och din försäljning - inte på personen som du vill sälja till. Detta är ett gammalt traditionellt säljartankesätt, där du lirkar, övertalar och trycker på. Men de flesta kalla samtal bryts ner i samma ögonblick som den andra personen känner ett starkt säljtryck. Varför? För att de varken känner eller litar på dig.
Det konverteringsögonblick som du försöker skapa utlöser snarare en backlash av misstänksamhet och motstånd. De försöker skydda sig själva från en potentiell "inkräktare" med vad som för dem verkar vara egoistisk agenda.
Din målsättning och ditt fokus bör istället vara att upptäcka om du har möjlighet att lösa ett problem för den andra personen. När du blir en problemlösare känns det plötsligt väldigt annorlunda för den person som du pratar med. Tänk kundnytta.
Misstag 3: Fokusera på slutet av samtalet
Om du tror att du förlorar en försäljning på grund av ett misstag du gjorde i slutet av processen tittar du i fel riktning. Jag skulle vilja påstå att de flesta misstag görs vid början av en konversation. Det är i början som du förmedlar ett första intryck – om du är ärlig och pålitlig. Om du har inlett ditt samtal med en intensiv säljpitch har du förmodligen förlorat den andra personen på bara några sekunder.
När du följer ett manus, en strategi eller en presentation, bygger du inte förutsättningarna för att ett naturligt, förtroendefullt samtal ska utvecklas. Problemet sätts därmed i rörelse av dina allra första ord.
Lägg ditt fokus på inledningen av samtalet – inte slutet.
Misstag 4: Övervinn och motverka alla invändningar
Många lägger mycket tid och fokus på att övervinna invändningar. Men detta får (som sagt) den andra personen att bli defensiv. När du hör "vi har inte budgeten" eller "ring mig om några månader", acceptera och svara "absolut, jag förstår". Bjud sedan med en vänlig ton in dem till ett möte för att sy ihop en skräddarsydd lösning. Eller helt enkelt acceptera att prospektet inte är i behov av dina produkter eller tjänster i dagsläget.
Till alla säljare och pengasugna företagare: rör dig bort från de gamla säljattityderna och prova nya sätt att närma dig dina prospekt. De kommer att uppfatta dig mer naturlig och svara dig på ett mycket mer positivt sätt.
Jag heter Fredrik Lyreskog och arbetar med content marketing. Vill du läsa fler artiklar som denna? Besök min blogg Wolber.se. Jag finns även på Twitter och Google+
Bild: Flickr/lamont_cranston
