Prata med kunden!

- Nyckeln till framgång för nystartade företag

Sedan 1973 har det amerikanska magasinet Entrepreneur inspirerat, informerat och hyllat entreprenörer inom olika branscher. Sedan ett antal år tillbaka finns de även på nätet, under chefredaktör Amy Cospers ledning. Syftet är att erbjuda konkreta lösningar på de utmaningar som man som entreprenör kan möta, inklusive tips, verktyg och nyheter som på ett eller annat sätt kan sätta fart på businessen.

Idag inspireras vi av ett blogginlägg från skribenten Carol Tice, som tidigare i april skrev om "The One Simple Task That Will Help Your Startup Succeed". Nedan en sammanfattning av Tice's inlägg.

PRATA MED KUNDEN!
- Nyckeln till framgång för nystartade företag

Många nystartade företag missar en av utvecklingsfasens viktigaste nyckelkomponenter. Att prata med potentiella kunder innan företaget slår upp dörrarna. Det borde vara en självklarhet för alla nyföretagare att genomföra en miniundersökning som säkerställer att man är på rätt spår. Kommer folk att vara villiga att köpa det jag erbjuder? Vad är de i så fall villiga att betala? Våga fråga! Svaren kan komma att överraska dig.

Det kan inte nog betonas hur viktigt det är att lyssna på potentiella kunders feedback. Motsatsen, att utesluta dem helt, kan komma att kosta dig en massa tid och pengar – i värsta fall till och med ditt företag.

Robin Chase, en av grundarna av Zipcar, exemplifierar hur kunden redan från företagsstart kan vara en värdefull tillgång. När Zipcar var i uppstartfasen skrev Robin ner att antal potentiella företagsnamn på lappar och delade ut till personer i hennes närhet. Hon förklarade ingenting om företaget utan delade bara ut lapparna och frågade "Vad associerar du namnen på lapparna med?". Hon upptäckte rätt snabbt att flera av hennes egna favoritnamn inte funkade alls. De snarare förvirrade än förtydligade för kunderna vad verksamheten handlade om. Trots att företaget erbjuder samåkningstjänster hamnade till exempel namn som innehöll ordet "share" bland de minst uppskattade.

Ash Maurya, grundare till Spark59 ger här sina tips på hur man kan få fram bra och effektiv respons:
1. Var försiktig med fokusgrupper. Ofta finns det en eller ett par personer i en fokusgrupp med väldigt starka åsikter. De beslagtar lätt diskussionen och pressar alla att hålla med honom eller henne. Var uppmärksam på hur diskussionen utvecklar sig! Kanske är det bättre att prata med personerna en och en, än att samla tio personer i ett rum där det slutar med att alla adapterar en persons åsikt?

2. Strunta i undersökningar med förutbestämda svar. Att genomföra en undersökning kan vara problematiskt. I stället för att ställa frågor och föreslå svar – låt dina kunder berätta vad som är viktigt för dem.

3. Titta på kroppsspråket. Det andra problemet med att skicka ut enkäter är att du inte kan se hur kunderna reagerar på din idé. Maurya menar att kroppsspråkets ledtrådar är lika mycket en indikator på problemens och lösningens passform som själva svaren.

Påminnelse: Tävla med Ditt Företag Online!

Nu börjar bidragen till Ditt Företag Onlines tävling att trilla in. Du missar väl inte att söka? Fram till den 14 maj kan du ladda upp ditt bidrag och vara med och tävla om grymma priser.

Tre enkla steg tar dig ett stort steg närmare drömpriserna:
1. Fila på din affärsidé
2. Skapa en hemsida som presenterar affärsidén
3. Ladda upp ditt bidrag senast den 14 maj

När du gjort det är du med och tävlar om:
- Mentorskap och stöd
- Skräddarsytt medlemskap hos entreprenörsnätverket The Hub
- En heldag på Google med coaching och inspiration
- Presentkort på tjänster hos The Hub till ett värde av 3000kr
- Chans att pitcha din idé för en toppjury

Det är dags att visa världen vad du går för!

Varför du kommer att misslyckas med din karriär. Om inte...

Larry Smith är professor i Ekonomi vid University of Waterloo i Kanada. Som något av en legendar vid universitetet kunde han den 29 mars i år fira att han undervisat 30 000 studenter. Han är en engagerad coach som väglett flera av sina studenter genom uppstart, positionering och vidare rådgivning av/i deras egna företag. Det mest kända av de startup-företag som Smith varit med och coachat är Research in Motion (RIM), som gör Blackberry.

Här en 15 minuters inspirationsföreläsning från TEDxUW, där Smith berättar om varför du kommer att misslyckas att göra superkarriär. Om inte...



Why you will fail to have a great career

Läs gärna också Larry Smiths privata blogg: http://lwsmith.ca/

Jämförande reklam

Hur kan du som litet företag vinna över en betydligt större konkurrent med marknadsledande produkter? Ett knep är vad som kallas jämförande reklam.

Jämförande reklam förekommer i många olika former och syftar till att få konsumenten att föredra en speciell produkt framför konkurrenternas. Genom att vi lyfter fram påståenden om att den egna produkten är bättre än den marknadsledande versionen - vanligtvis genom att referera till någon typ av undersökning - kan vi få konsumenterna att ifrågasätta marknadsledarens ställning och istället överväga vårt alternativ.

Jämförande reklam är tillåtet under särskilda omständigheter och villkor. Det ställs krav på att konsumenterna ska kunna lita på de jämförelser som görs. Enligt marknadsföringslagen får en säljare inte peka ut en annan säljares produkter om jämförelsen är vilseledande eller medför förväxling mellan produkterna.

Exempel på tillåten jämförande reklam:

Tillåten jämförande reklam
Ett företag som använt sig av tillåten reklamutformning, där man använde sig av jämförande reklam på ett humoristiskt sätt, är Saab:

”Att krocka med en Volvo är väldigt säkert. Om du sitter i en Saab”.

Det är alltså tillåtet att nämna konkurrenter inom samma område om man gör det på ett humoristiskt sätt. Oftast jämförs också det billigare alternativet inom ett produktområde med ett dyrare, eller med den konkurrent som anses vara bäst på området. Utformningen av just Sabbs reklam hade dessutom en solid grund att utgå ifrån, eftersom det, enligt en undersökning som utförts av Folksam, faktiskt var säkrare att krocka med en Saab.

Icke tillåten jämförande reklam
En reklamutformning som anmälts och bedömts som otillåten är Ibumetins tidigare tv-reklam. Reklamen jämförde Ibumetin mot konkurrenten Ipren på ett icke godkänt sätt. Dialogen i reklamfilmen gick som följer:

”Ibumetin innehåller ju samma substans som Ipren och är också bra vid huvudvärk, tandvärk, mensvärk, ryggvärk, muskel och ledvärk och feber.”
”Ja, men Ibumetin har ju ett lägre pris, varför köper folk Ipren?”
”Ingen aning.”
”Konstigt!”

Reklamen blev bötfälld eftersom man hävdar att Ibumetin är gjord av ”samma substans” som Ipren, vilket kan tolkas som att produkterna är helt identiska. För att inte riskera att vilseleda konsumenterna borde man ha valt benämningen ”samma verksamma substans”. Företaget dömdes till böter på 70 000 kr.

Gränsen mellan godkänd och icke godkänd jämförande reklam är onekligen hårfin. Viktigt att ha i åtanke om man själv vill utforma jämförande reklam är att ha det egna varumärket i fokus. Risken finns annars att man ger sin konkurrent en gratistur på marknadsföringståget.

Navid Modiri: Sju livsvktiga saker du inte fick lära dig om entreprenörskap, punkt 7

Människan har alltid varit en entreprenör, eftersom hon alltid har hittat ett sätt att skapa ett värde för sig själv och för andra. Ordet entreprenör kommer från när en gammal fransk kung var för lat för att utkämpa sina egna krig och lade ut förvärvningen av soldater på en så kallad entreprenör. Idag finns det andra typer av entreprenörer än krigsherrar som pekar med hela handen. Det finns människor som säljer strumpor, streamad musik, nybakat bröd och matkassar över nätet. Alla är de entreprenörer. Det gemensamma för dessa människor är inte att de har förstått hur de fyller i blanketter från Skatteverket och Bolagsverket. De har lärt sig att följa sitt hjärta och skapa värde utifrån en idé.

Här är sju saker du kan göra för att bli en bättre entreprenör och människa. Kommer du på fler tips så hör gärna av dig till navid@modiri.se så kan vi sätta ihop nästa lista tillsammans.

7. Konsten att släppa saker
En av de vanligaste missuppfattningarna som egenföretagare och entreprenör är att du behöver fånga alla bollar som kastas till dig. Du upplever att du behöver ta alla uppdrag, möten och åtaganden som du blir tilldelad, eftersom du annars kommer att missa någonting. Just denna känsla av att du kanske missar något är ett stort orosmoment för många. Det finns en generell bild av eget företagande som något riskabelt och labilt. Om du startar företag behöver du jobba 24 timmar om dygnet och ta alla uppdrag för att fortsätta vara intressant på marknaden. Denna missuppfattning sprids på rädsla och okunnighet. Du kan lika gärna få sparken från ditt jobb, bli sjuk eller skadad vilket gör att hela ditt liv förändras på ett helt annat sätt. Att vara egenföretagare eller entreprenör är precis som allt annat.

Ett sätt att öva på att våga släppa saker som möten, uppdrag och i många fall också känslor, är att testa det som jag brukar kalla Fuck-it-metoden. Denna metod är väldigt enkel. Du behöver inte ta alla möten, du behöver inte ta alla uppdrag och du behöver absolut inte jobba alla dygnets timmar eller alla veckans dagar bara för att du har ett eget företag. Att våga säga detta handlar inte bara om att stänga ute något utan också släppa in något annat. När många av dina måsten och borden försvinner så skapar du plats för lust och energi. Och när din omgivning känner den nyfunna lusten och energin kommer du att attrahera fler kunder, skapa energi bland dina anställda eller partners och ge en skön och avslappnad känsla.

Börja med: att boka in kortare möten, ge bort vissa uppdrag till vänner eller människor i ditt nätverk som du vill att det ska gå bra för. Lämna över vissa arbetsuppgifter till folk som har det som sitt expertisområde och strunta helt och hållet i vissa element i din verksamhet som du inte har lust att göra.

Tänk på: varför du blev egenföretagare – var det för att vara friare eller göra saker som du inte vill göra?

Prova gärna: att säga Fuck it högt för dig själv och samtidigt fyra av ett leende. Det har en skön effekt på både hjärta, hjärna och kropp.

Läs gärna "Fuck it - the ultimate spiritual way"

Inlägg 1: Konsten att inte göra något
Inlägg 2: Konsten att andas dig lugn
Inlägg 3: Konsten att blunda och hoppa
Inlägg 4: Konsten att ta in vad andra människor egentligen säger
Inlägg 5: Konsten att ta på sig andras ryggsäckar
Inlägg 6: Konsten att finnas i stunden

Bild: Flickr/Helico

Pitcha din produkt

Som småföretagare är det viktigt att kunna sälja sin affärsidé, både till kunder och investerare. Att sälja in sin affärsidé kallas för att pitcha. Det finns olika sätt att pitcha, dels beroende på vem som lyssnar och dels beroende på vad du vill att åhöraren ska göra. Men oavsett vilket måste din presentation vara tydlig och rakt på sak och helst inte längre än 30-60 sekunder. En bra pitch ska göra att produkten eller tjänsten är lätt att förstå och helst även vara så välbeskriven att den som lyssnar kan se produkten framför sig. Det gör att åhöraren kommer ihåg den lättare. Pitchen ska vara informerande men samtidigt inte innehålla onödiga detaljer. Ge gärna exempel och kom ihåg att vara ärlig och genuin. Sist men inte minst: öva öva, öva! Du ska kunna din pitch utantill, som ett rinnande vatten.

Inte sällan kan det vara lyckat att anpassa din pitch för att, beroende på vilken tjänst- eller produkt du säljer, verkligen få fram vad det är du vill ha sagt. Du kan även anpassa din pitch beroende på vem åhöraren är, alltså beroende på om du pratar med en investerare eller en kund. När du argumenterar för din produkt ska du lyfta fram de nyttor som den erbjuder kunden.

Funktionell nytta
Vad fyller din produkt för funktion? Det här är någonting som dina åhörare ska förstå direkt, antingen via konkreta argument eller bra exempel som visar på fördelarna. Du bör snabbt trycka på den funktionella nyttan och bevisa med fakta varför just din produkt är bäst. Exempelvis hur ett tvättmedel tar bort fläckar på bästa sätt.

Emotionell nytta
Daniel Kahneman fick Nobelpriset i ekonomi 2002 efter att ha bevisat att människor väljer med hjärtat men motiverar med hjärnan. En lyckad pitch måste alltså spela både på åhörarens känslor och på hans/hennes förnuft. Emotionell nytta baseras på hur din kund mår när han eller hon använder din produkt. Kommer personen som använder tvättmedlet att känna sig mer effektiv eller nöjd med sig själv? De emotionella nyttorna kommer utöver själva funktionen. Du kan välja att antingen illustrera eller berätta för dina åhörare på ett sätt som gör att de kan leva sig in i pitchen. Betona de känslor som din produkt eller ditt varumärke väcker.

Social nytta
Utöver funktionen och de känslor som produkten kan väcka, är det även viktigt att visa fördelar som kan uppstå när kundens omgivning ser att de använder produkten. Vad säger din partner när tvättmedlet tagit bort den omöjliga fläcken? Vilka känslor uttrycker han/hon? Varje produkt kan få nya fördelar när de konsumeras i förhållande till den sociala situationen.

Så, vid nästa potentiella säljtillfälle, se till att pitcha alla olika nyttor med din affärsidé eller produkt. Nu vet du vad du ska fokusera på!

Bild: Flickr/sldghmmr

Navid Modiri: Sju livsvktiga saker du inte fick lära dig om entreprenörskap, punkt 6

Människan har alltid varit en entreprenör, eftersom hon alltid har hittat ett sätt att skapa ett värde för sig själv och för andra. Ordet entreprenör kommer från när en gammal fransk kung var för lat för att utkämpa sina egna krig och lade ut förvärvningen av soldater på en så kallad entreprenör. Idag finns det andra typer av entreprenörer än krigsherrar som pekar med hela handen. Det finns människor som säljer strumpor, streamad musik, nybakat bröd och matkassar över nätet. Alla är de entreprenörer. Det gemensamma för dessa människor är inte att de har förstått hur de fyller i blanketter från Skatteverket och Bolagsverket. De har lärt sig att följa sitt hjärta och skapa värde utifrån en idé.

Här är sju saker du kan göra för att bli en bättre entreprenör och människa. Kommer du på fler tips så hör gärna av dig till navid@modiri.se så kan vi sätta ihop nästa lista tillsammans.

6. Konsten att finnas i stunden
Jag brukar tänka att vi lever stora delar av våra liv som kursiva bokstäver - lite lätt framåtlutade. Varje situation är bara en transportsträcka till nästa, varje person på minglet är bara en trampolin till någon mer intressant och varje uppdrag ska avslutas bara så att du kan påbörja eller sälja in nästa.

Som entreprenör är det viktigt att vara aktiv och hålla igång, men ibland kan det vara precis lika viktigt att vara närvarande. Det handlar inte bara om vad andra människor kan känna och tycka, många är väldigt mottagliga och kan snabbt känna av att du inte är mentalt närvarande. Men det handlar också om dig själv. Genom att vara frånvarande förlorar du stora delar av det du upplever. Oavsett hur många lyckade uppdrag du genomför eller hur stora delar av ditt arbete som går bra är du inte närvarande för att känna av belöningen.

Börja med: att stänga av din telefon, mail och andra former av kommunikationskanaler ett par timmar om dagen. Kanske till och med när du sitter i ett möte eller träffar en kollega eller potentiell uppdragsgivare.

Tänk på: att det syns på dig att du inte är närvarande. Behåll ögonkontakt, visa att du lyssnar aktivt genom att sammanfatta och ställa följdfrågor. Undvik att titta på telefon, klocka eller kalender under tiden som du lyssnar.

Prova gärna: att våga vara tyst. Känn efter hur det ni pratar om känns och hur det påverkar dig.

Punkt 1: Konsten att inte göra något
Punkt 2: Konsten att andas dig lugn
Punkt 3: Konsten att blunda och hoppa
Punkt 4: Konsten att ta in vad andra människor egentligen säger
Punkt 5: Konsten att ta på sig andras ryggsäckar

Bild: Flickr/h.koppdelaney