Uppstartsföretagets största misstag

I inlägget nedan rådde vi dig att inte nedprioritera de digitala uppdateringarna nu så här i början av höstsäsongen. Dagens rådgivning riktar sig mer specifikt mot entreprenörer och nystartade företag. Det finns ett par saker som en entreprenör aldrig missar, som att skriva en affärsplan, välja ett företagsnamn eller se till att det finns tillräcklig finansiering. Vad många dock missar att lägga krut på i ett tidigt skede, är att dra igång sälj.

Forskare vid Babson College i Massachusetts, har intervjuat 120 uppstartsföretag runt om i världen, med fokus på frågorna 1) Hur, när och varför genomförde ni ert första sälj, samt 2) Om ni tittar tillbaka på processen, vad skulle ni ha gjort annorlunda idag om det var idag?

Den största gemensamma insikten bland de tillfrågade företagen var önskan om att de hade fokuserat på sälj avsevärt tidigare. All den tid och de resurser som satsades på utformning av affärsplan och produktutveckling hade med fördel kunnat läggas på försäljning och därmed bidragit till en bättre förståelse för kundernas behov.

Många lockades också av att sälja till första bästa kund som visade intresse. Även detta ledde till en senare insikt och önskan om en mer genomtänkt uppstartsstrategi. Företagen var rörande överens om att man om möjligt ska försöka se förbi det första brinnande behovet av att få in pengar i företaget, och noga tänka igenom vad kundrelationen skulle kunna leda till i ett längre perspektiv, för att driva framtida försäljning.

Ytterligare ett råd som framkom var att inte falla för frestelsen att dra igång omfattande realisationer alltför tidigt. Det kan leda till negativa mönster, där kunderna vänjer sig vid orimligt låga priser och företaget får lida av skadad likviditet. Många hade också gjort misstaget att erbjuda utvalda kunder rabatt, vilket i några olyckliga fall lett till misstro och lojalitetsproblem.

Forskarnas starkaste slutsats efter studien är att alla företag, oberoende av bransch, är starkt beroende av sälj. Rådet de ger är att både tänka på och aktivt arbeta för sälj från dag ett. Istället för att lägga timma efter timma på en fantastisk affärsplan eller en strålande produktidé, bör du ta dig ut på marknaden och sälja. Det bästa sättet att få relevant feedback för om din idé håller eller inte, är att komma i kontakt med dina långsiktiga konsumenter. Bara de kan ge dig ett ärligt svar.

Bild 1: Flickr/insideview

Bild 2: Flickr/antwerpenR

Kaffepaus - för framgångsrika företag

Vi svenskar är ett av världens mest kaffedrickande folk. Det avspeglar sig inte minst på våra arbetsplatser. Kaffepauserna avlöser ofta varandra och om tid inte finns för paus så återfinns i alla fall koppen där på skrivbordet. Visst är det gott och trevligt, men kan du känna ibland att kaffepauserna tar lite väl mycket tid från övriga arbetet? Släpp den tanken.



De flesta använder den svarta drogen för att orka hålla uppe ögonlocken även under dagens segare timmar. Som småföretagare kan det onekligen bli många sådana timmar. Men en inte helt oansenlig summa av oss kaffe-adicts påpekar också gång efter annan att vi borde dra ner på vår kaffekonsumtion. Har du anställda kanske du själv ibland förbannar alla pauser och tidstjuvarköer till kaffemaskiner eller närliggande kaffehak. Nu har dock forskare från University of Queensland i Brisbane, Australien funnit resultat som kan få dig på andra tankar. Forskningen visar nämligen att två koppar kaffe om dagen kan göra dig och dina eventuella medarbetare både smartare och mer benägna till förändring.



Genom att låta jämföra resultaten från en kaffedrickande och en icke-kaffedrickande grupp kunde forskarna påvisa att försökspersonerna som fick dricka kaffe hade en bättre förmåga att förstå resonemang och ta till sig information. Det gjorde dem även mer benägna att ta till sig andras åsikter och ändra sina egna. Optimala förutsättningar för framgångsrika möten alltså.

Så, inför nästa viktiga möte - se till att få i alla anställda en eller två koppar av det svarta guldet. Maximal effekt fås ca 40 minuter efter konsumtion, så en obligatorisk kafferast 40 minuter innan viktiga möten bör vara självskriven på alla framgångsrika företag. Dagens uppmaning till dig - småföretagare eller ej - blir alltså att gå ut i köket och sätta bryggaren på högvarv.

Bild 1: Flickr/Puuikibeach

Bild 2: Flickr/Kaakati

Bygg ditt kreativa självförtroende

David Kelley, grundare av IDEO - legendariskt företag som skapat en rad ikoniska tidsmarkörer för internetgenerationen - är inte bara en företagsgrundare med stor betydelse för digital utveckling. Kelley innehar även en professorstitel på Stanford och är - sin modesta framtoning till trots - en stor inspiratör som löst upp många föreställningsknutar om vad kreativitet är och vem som kan vara kreativ.

I det TED-talk som får tjäna som dagens inspirationsboost, pratar Kelley om styrkan i det kreativa sinnet och att det går att bygga kreativiteten i sig själv.

Låt dig inspireras av Kelleys berättelser och fundera på hur du tar din kreativa styrka med dig in i ditt företag, in i dina digitala kanaler och ut till din online-publik. Det är bara du själv som sätter dina egna begränsningar. Våga släpp din kreativitet fri!



Direktlänk: David Kelley/How to build you creative confidence

Ta tillvara möjligheterna med Youtube

Varje minut laddas 72 timmar film upp på Youtube. Antal unika besökare i världen per månad ligger på 800 miljoner. Bara i Sverige ligger den siffran på 4 miljoner. Rätt hisnande summor.

Ditt Företag Online stämde träff med Anna Gernandt som arbetar med Youtube på Google, för att få lite mer kött på benen kring hur småföretagare kan dra nytta av kanalen.

- Youtube är ett fantastiskt fönster ut mot världen med enorma kvantiteter uppladdad film. Men just det är också en utmaning för företagarna. Hur lyckas man synas när det laddas upp 72 timmar film per minut?


Anna Gernandt

- Som ett första steg rekommenderar jag företag att skapa ett användarkonto. Med det kontot får du en Youtube-kanal. Det är en i princip helt tom plattform som man kan designa som man vill. När man väl skapat kontot är det bara att ladda upp film. Plattformen stödjer alla format, det spelar ingen roll om du filmat med din mobilkamera eller med avancerad utrustning. När du laddat upp din film skriver du en filmrubrik (headline) samt en beskrivande text av filmen. Det är väldigt viktigt att verkligen beskriva filmen ordentligt. Dels på grund av ranking – orden måste vara relaterade till filmen så att den kommer högt upp i sökresultaten och blir lätt att hitta. Youtube är världens andra största sökmotor efter Google. Därför är det superviktigt.

- Säg att jag gör en film om en bil. Om jag då i den beskrivande texten skriver ”cykel” istället för bil, kommer filmen inte att dyka upp när användare söker på ordet "bil". Den blir inte heller relevant för dem som eventuellt hittar filmen, eftersom den inte handlar om det som står i beskrivningen. Det är alltså extremt viktigt att skriva en bra rubrik, en bra beskrivning och att man taggar filmen.

- Att tagga innebär att man skriver ord som relaterar till just den produkt som presenteras i filmen. För bilfilmen skulle bra ord kunna vara "däck", "lack", "instrumentbräda", "växellåda", "ratt” etc. Vi brukar också rekommendera att ta med felstavningar, så att filmen dyker upp även om personen som söker stavar fel.

- När detta är gjort laddar man upp filmen. Sedan kan man antingen låta tiden ha sin gång och hoppas på att folk söker på filmen, eller så kan man marknadsföra den. Bra för småföretagare är att i princip motsvarigheten till Adwords finns på Youtube – så kallade Promoted Videos. På högra sidan om sökresultaten kan du köpa ett utrymme där din film med beskrivande text och rubrik dyker upp.



- För att addera värde till filmerna du laddar upp skulle jag rekommendera tjänsten Youtube Analytics. Genom den kan du mäta demografiskt vem som har tittat på dina videos – fördelning kvinnor/män, ålder etc. Dessutom, om du fyller kanalen med flera videos, kan du se övergripande statistik för samtliga filmer. De kan ha en helt annan demografi än specifika videos.

- Någonting som jag tycker är intressant, som en del större företag gör, är att testa en reklamfilm på Youtube och via Analytics se om den tilltalar den målgrupp som efterfrågas. Säg att företaget ska satsa på en reklamfilm i tv som de vill ska rikta mot en specifik målgrupp. Genom att testa och mäta filmen på Youtube, ser de om budskapet når fram till den tänkta målgruppen och kan – om syftet inte uppnås - laborera och fixa till filmen för ändamålet innan den går upp.

- Det finns även något som heter Hotspot, där du kan se hur människor tittar på dina filmklipp. Det kan ju vara så att hälften av de som tittar på din två minuter långa film droppar av efter 30 sek. Genom att få kunskapen får du också möjligheten att ändra/förkorta/justera filmen så att den bättre tilltalar tittarna. Även Hotspot finns som gratisprodukt på kontot.



Annas trestegsraket:
1. Skapa ett användarkonto
2. Få igång en kanal, ladda upp videos och bli bekväm med plattformen
3. Skapa Promoted Videos via Adwords

- Sist men inte minst, glöm inte att mäta, mäta, mäta. Använd dig av gratistjänsten Youtube Analytics.

Tre steg till ökat Word of Mouth, del 2

I måndags publicerade vi ett par tips för hur du kan öka på ditt positiva rykte bland befintliga kunder, så att de rekommenderar dig vidare och stannar kvar som lojala konsumenter. Här kommer några avslutande råd på vägen för att få en ordentlig WoM-skjuts.



3. Engagera
När du väl levererat en bra kundupplevelse och lockat konsumenter att hålla kontakt är det dags att ge relationerna liv genom engagemang. Att engagera människor innebär att du delar med dig av innehåll som inspirerar dina kunder, följare, epost-abonnenter, bloggläsare och andra onlinekontakter, för att de ska fortsätta att hålla koll på dig och ditt företag. Det enda som kan begränsa engagemanget är din egen fantasi. Oavsett om din målgrupp är andra företagare eller slutkonsumenter finns det fem generella typer av innehåll som du kan använda dig av i dina olika kanaler för att engagera dina kunder:

Frågor och Svar
Den enklaste typen av innehåll att skapa. Du ställer en fråga, ger ett svar och ber dina anhängare dela med sig av sina åsikter. Anknyt gärna frågorna till aktuella händelser i din bransch för att sporra till diskussion.



Dela med dig av information
Dela med dig av din kunskap inom ett ämne som är relevant för din bransch eller expertis. Berätta om andras nyheter, artiklar eller blogginlägg och kommentera/komplettera med dina egna åsikter/analyser/feedback på ämnet.

Diskussion
- "Fyll i tomrummen"-diskussioner är ett utmärkt sätt att få folk att delta. Frågorna består av en mening där deltagarna får fylla i de tomma rutorna.

Kampanjer och tillkännagivanden
Dela med dig av erbjudanden. Låt kunderna prova produkter och erbjudanden, dela ut kuponger, dra igång realisationer, sätt samman e-böcker och rapporter och/eller erbjud kostnadsfri rådgivning. Allt som lockar till engagemang.

Evenemang
Det är alltid bra att skapa roliga eller lärorika händelser som kretsar kring din verksamhet. Det enda som begränsar dig är (återigen) din fantasi. Anordna utbildningsseminarier, konferenser, privata försäljningstillfällen, öppet hus, mässor, trottoarförsäljning... Listan kan göras lång.

Utveckla marknadscykeln till dess att den rullar på som en väloljad maskin. Dina kunder kommer att stanna kvar och försäljning kommer att öka. Den största fördelen med cykeln är de gyllene WoM-ögonblick som den skapar, vilket driver nya kunder till ditt företag.

Inspiration hämtad från: www.entrepreneur.com

Bild 1. Flickr/lovelornpoets

Bild 2: Flickr/Horia Varlan

Tre steg till ökat Word of Mouth, del 1

Innan Internet och sociala medier existerade var det inte lika självklart för företag att få direkt feedback från sina kunder. Det var inte heller enkelt att uppmuntra människor att sprida positiv Word-of-Mouth (WoM) om företaget. Det positiva med nätet och den kontakt som du kan få med konsumenter är att du - istället för att tala till dem - pratar med dem. Det öppnar upp för spännande möjligheter. De gyllene WoM-ögonblicken som uppenbarar sig spontant i sociala sammanhang börjar tack vare internet förekomma i allt större utsträckning genom olika sociala medier, som Google+, LinkedIn, Twitter etc.



När spridning av WoM sker via sociala nätverk utvidgas det till vänner, familj, kunder m.fl. Men hur fungerar det? WoM-engagemanget kallas för marknadsföringscykeln och består av tre delar:

Erfarenhet (Experience)
Locka (Entice)
Engagera (Engage)

Allt börjar när du lockat en potentiell kund eller klient till ditt företag. Denna första kontakt kan ske via din fysiska arbetsplats, din hemsida, via sociala nätverk eller på en mässa - helt enkelt var som helst där konversationen vänder sig till dina konsumenter. Stegen i markandsföringscykeln är rätt enkla, men underskatta inte deras kraftfullhet.



1. Ge en "wow"-upplevelse
Om du har ett litet eller medelstort företag har du fördelen att kunna skapa personliga kontakter med dina kunder genom att erbjuda dem någonting extra eller utöver det vanliga. Små saker - som att skicka julkort till stamkunder, erbjuda kaffe under väntetid eller utföra en liten extragrej som du inte tar betalt för - kan bli guld värda.

2. Få kunden att hålla kontakten
När du skapat en bra kundupplevelse kommer dina kunder med största sannolikhet att vilja hålla kontakten med dig. Se då till att finnas tillgänglig så att ni kan bygga en stadig relation. Berätta för kunderna att de kan följa dig/ditt företag på Google+, prenumerera på nyhetsbrev, bjud in dem till särskilda kundkvällar eller samla in kontaktuppgifter mot att de får erbjudanden via sms eller mail. Locka dem med de verktyg och möjligheter du har.

Fler tips kommer!

1. Bild Flickr/Marie A.-C.
2. Bild Flickr/Juan R. Martos

Värdera era värderingar

Mia Hultman är författare, föreläsare och värderingsexpert. I drygt 20 år har hon arbetat med kommunikation, värdegrunder och förändringsprocesser. Genom att föra ut sitt budskap till företag och organisationer skapar hon förståelse för vikten av värderingar och positiva möjligheter till förändring.

Vi träffade Mia för att få reda på varför värderingar är så viktigt för företag. Vi ägnar två inlägg åt detta, ett första lite mer teoretiskt och ett andra med mer praktiska tips.

På vilket sätt styr värderingar företag generellt?
- Värderingarna styr oss ständig, det är de som styr alla våra handlingar. Många företag tar fram ett antal värdeord som ska genomsyra verksamheten. Men det är handlingarna och inte orden som skapar de värderingar som styr. Värdeorden ska vara en guide i vardagen, inte vackra ord på hemsidor, i broschyrer eller på tavlor i receptionen.

För att få värderingar att fungera måste man våga beskriva dem i beteenden. En verksamhet som har sina strategier, mål och policies på plats, behöver värderingar som samverkar. Det får i sin tur medarbetare och ledare att agera på ett sätt som bekräftar strukturen – man kan säga att värderingarna blåser liv i strukturerna. Med tydliga värderingar och en uttalad vision blir resan både enklare och snabbare. Om en verksamhet till exempel har ordet tillgänglighet som värdeord, borde vi som kunder inte gång på gång behöva sitta i telefonkö.

Är det vanligt att man som företag missar att ta hänsyn/tänka på de grundläggande värderingarna?
- Det är väldigt vanligt att man inte tar värderingarnas kraft på allvar. Har en förändring kört i diket eller gått i stå letar man ofta efter orsaken i resursbrist, för snäva ekonomiska ramar eller oengagemang. Svaret finns dock ofta mitt framför näsan, i att värderingarna inte stärker de nya förändringarna.

I en detaljhandel där man under alla år har mätt sin arbetsinsats i hur mycket varor man fyllt på i hyllorna, säger värderingarna att jag är en duktig arbetare om jag kavlar upp ärmarna och kör på. Men så plötsligt sätts nya mål och verksamheten ska prioritera kundmötet. Medarbetarna sänds på serviceutbildningar, men kunderna känner sig fortfarande inte sedda eller mötta. Det beror troligtvis inte på brist på insatser. Orsaken till att beteendet inte ändrats är att värderingarna (som styr mitt handlande) säger mig att vara duktig på jobbet betyder att jag plockar varor. Att arbeta är inte lika med att prata med en kund.

Vad händer med företag som inte är värderingsstyrda?
- Värderingarna finns där vare sig vi vill eller inte, men om vi inte tydliggör dem hamnar de lätt i obalans. De blir då ett hinder för utveckling av såväl verksamheten som individerna som arbetar där, vilket i förlängningen kan leda till en ”värderingsstörd” verksamhet. Hur märker man det i vardagen? Jo, genom att medarbetarna vittnar om förvirring och osäkerhet. Drivkraften och självförtroendet är som bortblåst.

Likgiltighet och inkonsekvent agerande är andra vanliga beteendekonsekvenser. Ena veckan har man en positiv hållning till mångfald för att i nästa vecka införa totalförbud. Några reagerar genom att ständigt klaga på allt utan att ha en rationell och genomtänkt ståndpunkt. Vardagen blir blir helt enkelt spretig och det tar längre tid att nå satta mål. Ledningsstrukturerna blir ord på ett papper och får ingen naturlig koppling till medarbetarnas handlingar i vardagen. Man har svårt att veta vad som är rätt eller fel.

Hur kan mindre företag arbeta med värderingar för att de ska bli en del av verksamheten?
- Mindre företag har ofta starka värderingar som styr i vardagen, men har inte löpt linan ut och visualiserat dem. Det beror på att ägare och ledning normalt är väldigt närvarande i vardagen, de går före och visar vägen i både beslut och handling. De säkerställer därmed att värderingarna lever varje dag och ögonblick. Om verksamheten växer är det dock viktigt att ha modet att identifiera värderingarna, så att nya medarbetare kan välja om de vill vara med. Så att de, när de börjar, vet hur de ska agera utifrån företagets unika värderingar.

Marknadsför er tillsammans

I de allra flesta fall går reklam ut på att vinna kunder från konkurrenterna. Reklamen fungerar som ett argument för varför kunderna skall välja just ditt varumärke. Målet är att påverka kundernas utvärdering och beteende. Ibland finns det dock en vits med att ifrågasätta denna rådande logik och istället ingå en så kallad reklamallians. Tillsammans med ett eller flera andra företag - som antingen är direkta konkurrenter eller kompletterar din egen produkt - skapar ni en gemensam reklamkampanj. Genom att belysa värdet av två komplement kan ni öka försäljningen för båda varumärkena. Ett känt exempel är Icas reklamkampanj, som syftar till att både lyfta fram butiken och de varumärken som butiken säljer.

Ett annat syfte kan vara att tillsammans lyfta en fråga som berör konkurrenter på en gemensam marknad. Ett aktuellt exempel är mobiloperatörerna Tre, Telenor, Telia och Tele2, som har gått samman i en gemensam kampanj för att lansera mobiltelefonen som ett betalningsmedel.

Samtidigt som kunderna ägnar mer uppmärksamhet åt kampanjer med fler avsändare, finns även fördelen med delade reklamkostnader.

Fundera på vilket/vilka varumärken som du skulle kunna ingå en reklamallians med. Finns det någon kompletterande produkt som kan marknadsföras tillsammans med ditt erbjudande? Eller känner du till en konkurrent som står inför samma problem som du? Kanske kan ni arbeta fram en lösning gemensamt.

E-handeln växer i Sverige

Enligt Postens e-barometer ökade den svenska e-handeln med 13 procent under årets första kvartal. Två ordentliga bransch-bubblare står för de största ökningarna - sport/fritid och inredning/möbler. Sport/fritid ökade med hela 29 procent. Inredning flåsade tätt i nacken med 20 procent. Arne Andersson, e-handelsexpert på posten, menar att orsaken till den stora ökningen inom heminredning beror på den senaste tidens kraftigt utökade sortimentet.

Hemelektronik har under en längre tid ökat stadigt mellan 10-15 procent. Så även i år, då segmentet hamnar på tredjeplats med en 13-procentig ökning.

Totalt beräknas de svenska sajterna sälja för mer än 31 miljarder kronor under 2012.

Läs mer om undersökningen här: dn.se

Bild: Flickr/danielbroche

Varför sprider vi saker vidare?

Dagens medialandskap håller på att ritas om. Det räcker inte längre att från företagets sida pumpa ut reklambudskap till höger och vänster. Marknadsföring syftar mer och mer till att kunder rekommenderar produkter och tjänster och sprider information om varumärken i olika kanaler. Som i inlägget nedan. Konsumenternas rekommendationer kan ha en enorm impact idag. Men vad är det då som får konsumenter att sprida information? Frågan är högst aktuell men svaret har funnits betydligt längre än sociala medier och mobilappar.

Redan 1966 skrev den österrikiske psykologen och marknadsföraren Ernest Dichter artikeln "How Word-of-Mouth Advertising Works", som publicerades i Harvard Business Review. Dichter redogör i artikeln för varför konsumenter sprider information vidare. Dichter redovisar fyra olika sätt att få konsumeter engagerade och sprida information om vårt varumärke.

1. Produktengagemang - när användandet av produkten skapar spänning och känslor.
2. "Själv"-engagemang - när konsumenten upplever någonting nytt hos sig själv som han/hon vill berätta om.
3. "Andra"-engagemang - när själva informationen som en person sprider kan gynna någon annan.
4. Budskapsengagemang - när kommunikationen/reklamen står ut till den grad att kunden vill berätta om den.

Oavsett var engagemanget kommer ifrån, ökar sannolikheten att kunden sprider information om varumärket, om det antingen är en fantastiskt produkt i sig, har ett intressant budskap eller att informationen på något sätt handlar om konsumenterna själva eller kan gynna någon i deras omgivning.

Ett varumärke som kan skapa engagemang på så många olika sätt som möjligt, har helt enkelt högre sannolikhet att bli en "snackis".

Jämförande reklam

Hur kan du som litet företag vinna över en betydligt större konkurrent med marknadsledande produkter? Ett knep är vad som kallas jämförande reklam.

Jämförande reklam förekommer i många olika former och syftar till att få konsumenten att föredra en speciell produkt framför konkurrenternas. Genom att vi lyfter fram påståenden om att den egna produkten är bättre än den marknadsledande versionen - vanligtvis genom att referera till någon typ av undersökning - kan vi få konsumenterna att ifrågasätta marknadsledarens ställning och istället överväga vårt alternativ.

Jämförande reklam är tillåtet under särskilda omständigheter och villkor. Det ställs krav på att konsumenterna ska kunna lita på de jämförelser som görs. Enligt marknadsföringslagen får en säljare inte peka ut en annan säljares produkter om jämförelsen är vilseledande eller medför förväxling mellan produkterna.

Exempel på tillåten jämförande reklam:

Tillåten jämförande reklam
Ett företag som använt sig av tillåten reklamutformning, där man använde sig av jämförande reklam på ett humoristiskt sätt, är Saab:

”Att krocka med en Volvo är väldigt säkert. Om du sitter i en Saab”.

Det är alltså tillåtet att nämna konkurrenter inom samma område om man gör det på ett humoristiskt sätt. Oftast jämförs också det billigare alternativet inom ett produktområde med ett dyrare, eller med den konkurrent som anses vara bäst på området. Utformningen av just Sabbs reklam hade dessutom en solid grund att utgå ifrån, eftersom det, enligt en undersökning som utförts av Folksam, faktiskt var säkrare att krocka med en Saab.

Icke tillåten jämförande reklam
En reklamutformning som anmälts och bedömts som otillåten är Ibumetins tidigare tv-reklam. Reklamen jämförde Ibumetin mot konkurrenten Ipren på ett icke godkänt sätt. Dialogen i reklamfilmen gick som följer:

”Ibumetin innehåller ju samma substans som Ipren och är också bra vid huvudvärk, tandvärk, mensvärk, ryggvärk, muskel och ledvärk och feber.”
”Ja, men Ibumetin har ju ett lägre pris, varför köper folk Ipren?”
”Ingen aning.”
”Konstigt!”

Reklamen blev bötfälld eftersom man hävdar att Ibumetin är gjord av ”samma substans” som Ipren, vilket kan tolkas som att produkterna är helt identiska. För att inte riskera att vilseleda konsumenterna borde man ha valt benämningen ”samma verksamma substans”. Företaget dömdes till böter på 70 000 kr.

Gränsen mellan godkänd och icke godkänd jämförande reklam är onekligen hårfin. Viktigt att ha i åtanke om man själv vill utforma jämförande reklam är att ha det egna varumärket i fokus. Risken finns annars att man ger sin konkurrent en gratistur på marknadsföringståget.

Pitcha din produkt

Som småföretagare är det viktigt att kunna sälja sin affärsidé, både till kunder och investerare. Att sälja in sin affärsidé kallas för att pitcha. Det finns olika sätt att pitcha, dels beroende på vem som lyssnar och dels beroende på vad du vill att åhöraren ska göra. Men oavsett vilket måste din presentation vara tydlig och rakt på sak och helst inte längre än 30-60 sekunder. En bra pitch ska göra att produkten eller tjänsten är lätt att förstå och helst även vara så välbeskriven att den som lyssnar kan se produkten framför sig. Det gör att åhöraren kommer ihåg den lättare. Pitchen ska vara informerande men samtidigt inte innehålla onödiga detaljer. Ge gärna exempel och kom ihåg att vara ärlig och genuin. Sist men inte minst: öva öva, öva! Du ska kunna din pitch utantill, som ett rinnande vatten.

Inte sällan kan det vara lyckat att anpassa din pitch för att, beroende på vilken tjänst- eller produkt du säljer, verkligen få fram vad det är du vill ha sagt. Du kan även anpassa din pitch beroende på vem åhöraren är, alltså beroende på om du pratar med en investerare eller en kund. När du argumenterar för din produkt ska du lyfta fram de nyttor som den erbjuder kunden.

Funktionell nytta
Vad fyller din produkt för funktion? Det här är någonting som dina åhörare ska förstå direkt, antingen via konkreta argument eller bra exempel som visar på fördelarna. Du bör snabbt trycka på den funktionella nyttan och bevisa med fakta varför just din produkt är bäst. Exempelvis hur ett tvättmedel tar bort fläckar på bästa sätt.

Emotionell nytta
Daniel Kahneman fick Nobelpriset i ekonomi 2002 efter att ha bevisat att människor väljer med hjärtat men motiverar med hjärnan. En lyckad pitch måste alltså spela både på åhörarens känslor och på hans/hennes förnuft. Emotionell nytta baseras på hur din kund mår när han eller hon använder din produkt. Kommer personen som använder tvättmedlet att känna sig mer effektiv eller nöjd med sig själv? De emotionella nyttorna kommer utöver själva funktionen. Du kan välja att antingen illustrera eller berätta för dina åhörare på ett sätt som gör att de kan leva sig in i pitchen. Betona de känslor som din produkt eller ditt varumärke väcker.

Social nytta
Utöver funktionen och de känslor som produkten kan väcka, är det även viktigt att visa fördelar som kan uppstå när kundens omgivning ser att de använder produkten. Vad säger din partner när tvättmedlet tagit bort den omöjliga fläcken? Vilka känslor uttrycker han/hon? Varje produkt kan få nya fördelar när de konsumeras i förhållande till den sociala situationen.

Så, vid nästa potentiella säljtillfälle, se till att pitcha alla olika nyttor med din affärsidé eller produkt. Nu vet du vad du ska fokusera på!

Bild: Flickr/sldghmmr

Från minus till noll eller från noll till hundra

Det är inte lätt att vara varumärke. Konsumenter utsätts varje dag för mellan 255 till 3000 reklambudskap. Varje varumärkes exponering blir minimal och kunderna får allt kortare tid på dig att förstå den marknadskommunikation de utsätts för. För att slå sig igenom bruset och skapa kännedom och preferenser till varumärket gäller det att tydligt kommunicera vad just ditt varumärke säljer.

Inom marknadsföring delar man upp konsumenters behov och köp mellan informativa och transformativa. Informativa köp syftar till att lösa ett problem – att ta kunden från ett negativt tillstånd (problem) till ett neutralt tillstånd (lösning). Exempel på produkter kan vara tvättmedel, plåster eller andra produkter som löser våra vardagliga problem.

Transformativa köp är produkter som ska ”transformera” konsumenterna från ett neutralt tillstånd till ett önskvärt tillstånd, exempelvis till att känna sig mer avslappnad (resor), självsäker (statusprylar) eller uppleva mer njutning (sötsaker). Dessa produkter löser inte konkreta problem utan förgyller snarare vår vardag.

Vad är det ni säljer?
Beroende på om det är informativa eller transformativa produkter ni säljer, ska det ni säger till era kunder se olika ut för att ni ska nå fram genom bruset till era kunder.

Reklam för ett informativt köp ska tydligt fokusera på problemet det löser och visa hur just ert varumärke löser problemet på bästa sätt. Det gör inget om ni överdriver er produkts egenskaper att lösa problemet. Det viktigaste är att verkligen få fram hur överlägsen produkten är jämfört med konkurrenternas. Syftet är att öka kundens förtroende för varumärket.

Transformerande reklam handlar om att skapa de ”rätta” associationerna till varumärket. De associationer som förgyller vår vardag. För att kunna göra det behöver reklamen visa personer som upplever just de känslor som kunden ska uppleva. Visa personer som är avslappnade för att sälja exempelvis en resa eller annan produkt som säljer avslappning. Här är det väldigt viktigt att kunderna kan identifiera sig med reklamen och personerna i den.

Så - beroende på om ni säljer problemlösning eller vardagslyx måste er kommunikation till kunderna avspegla det.

Koka soppa på en spik

Att vara en duktig entreprenör handlar inte bara om en affärsidé. Lika mycket handlar det om att tro på sin idé och ha drivkraften att gå sin egen väg. Som entreprenör är det viktigt att aldrig ge upp. Det spelar ingen roll hur konstig din idé är eller hur andra ser (ner) på den. Det handlar om att se ett behov eller nytta där ingen annan gör det.

Ett bra exempel på en enkel men häpnadsväckande framgångsrik idé är Pet Rock. Upphovsmannen, reklamaren Gray Dahl, kom på denna simpla men briljanta produktidé på 70-talet och lanserade den som ett substitut till ett sällskapsdjur. Inom bara några månader var Gray multimiljonär. Pet Rock har sålts i över fem miljoner exemplar.

Bakom Pet Rock låg funderingar på allt det krångel och alla de kostnader som husdjur för med sig. Produkten bestod helt enkelt av en alldaglig, grå sten som såldes till allmänheten som ett ”husdjur”. En föregångare till 1997 års “Årets Julklapp”, tamagotchin.

Dahl började importera stenar från hela världen som han sedan förpackade i en kartong, utformad som en provisorisk "transportbox" för husdjur. Innehållet bestod av en Pet rock och en Pet Training Manual. Utbildningsmanualen instruerade den nya ägaren hur man på bästa sätt tog hand om sitt nya ”husdjur”. Hur man gjorde den rumsren, hur man lärde den att lyssna till kommandon som sitt, stanna, rulla, spela död, etc.

En del i Dahls marknadsföringsstrategi var att förmedla att en Pet Rock gav konsumenten glädje, mer glädje än de kunde tro. Han övertygade konsumenten om att sällskapsdjursstenarna gav glädje genom sin blotta existens och påvisade att det inte är den faktiska saken som ger glädje till det mänskliga sinnet utan idén om objektet.

Produkten i sig var inte särskilt imponerade, däremot var idén och storyn kring produkten briljant. Den var enkel, effektiv och mycket framgångsrik. Med dagens digitala möjligheter är chanserna för att lyckas med en liknande produkt antagligen enormt mycket större än den var då.

Så - vad lära av det här? Bevisligen består ett framgångsrecept av 1) en bra idé, 2) en grundlig plan, 3) hårt arbete och 4) god marknadsföring. Men framförallt: en stark vision och en beslutsamhet om att aldrig ge upp.

Som J.P Morgan sa:
Millionaires don’t believe in astrology, but billionaires do.

Bild

Samarbeta med dina konsumenter

Hur skapar man en interaktiv kundrelation? Karina Töndevold, forskare inom konsumentmarknadsföring på Handelshögskolan i Stockholm, berättar om de bästa sätten att inkludera kunderna i skapandeprocessen av en tjänst eller produkt.

Co-creation innebär att skapa värde tillsammans, så att både kund och företag får ut någonting av samarbetet. Kan det finnas någon risk med detta? Nej, egentligen inte, det är större risk att inte göra det, menar Karina.

Ett sätt att genomföra co-creation är att ge makt till sina konsumenter, till exempel låta dem komma med förslag på nya produkter/utveckling och sedan rösta på sina favoritförslag. Viktigt att fundera på är när och i vilken utsträckning man ska ta in konsumenterna. Är det för att komma på nya idéer, rösta på befintliga eller för att ta fram nya produkter eller tjänster? Och i vilket skede bör de inkluderas?

Co-creation är ett fördelaktigt arbetssätt för små företag som inte har samma självklara led i sin organisation som stora företag. Internet är en av huvudnycklarna för framgångsrika samarbeten, eftersom man där, inom olika former av online communities, kan inkludera kunderna i att tycka, tänka och dela med sig av sina åsikter.

Karina hävdar som sagt att det finns större risker med att inte inkludera co-creation i företagets utveckling än att göra det, men betonar ändå att man bör vara medveten om och ha respekt för vad man ger sig in i. Startar man ett samarbete är det superviktigt att löpa linan ut. Frågar man konsumenter om råd måste man också vara beredd att slutföra de projekt som initieras. Att låta bli att återkomma till konsumenterna kan i värsta fall få dem att känna sig utnyttjade, vilket kan slå tillbaka negativt mot företaget. Det är viktigt att ha stor respekt för kunderna och visa att man verkligen lyssnar på dem.

Ett bra exempel på lyckad co-creation är när Lego skulle utveckla sin nya version av den redan framgångsrika produkten Mindstorms. Fyra frivilliga leadusers (riktigt skickliga legobyggare) fick kvala in för vara med och skapa en uppgraderad version. De fick betalt i form av Lego och prototyper av produkten. Konsumenterna bekostade till och med själva sina flygbiljetter för att komma till huvudkontoret i Danmark. Värdet för dem var att få en inblick i själva kärnan av företaget och vara med i tillverkningen av produkten. Lego lyckades genom projektet att skapa ordentligt buzz och fick samtidigt uppgraderat sin produkt helt enligt de mest lojala kundernas egna idéer. Onekligen en win-win situation.

PRODUKTUTVECKLING INOM CO-CREATION - BEGREPPSFÖRKLARING
Co-creation är i grund och botten en tjänst när kunder skapar värde till ett företag. Karina Töndevold berättar om olika sätt som företag kan ta med sig kunderna i sin produktutveckling.

Empower konsumeter
Ge makt till konsumenterna - ett sätt att skapa något tillsammans. Fundera på när och på vilket sätt kunderna inkluderas i processen. Företaget måste ha stor respekt för sina konsumenter när de ska skapa någonting tillsammans.

Säljande marknadsföring
Engagera konsumenterna för att sedan ge någonting tillbaka. Bäddar för konsumtion, eftersom man engagerar konsumenten i en längre kampanj som ofta går i flera steg. Kan leda till att man får en story knuten till den nya produkten.

Crowdsourcing
Handlar om att fråga ett mycket stort antal människor om råd och sammanfatta deras åsikter i ett resultat. Har tack vare internet blivit ett särskilt effektivt hjälpmedel.

Leadusers
Leadusers - lojala och frekventa kunder som skapar buzz och word of mouth (se nedan). Används ofta inom sportens värld. Talanger inom vissa sporter kan i vissa processer upptäcka nya behov som befintliga produkter inte kan tillgodose. Det leder då till nya innovationer och produktutveckling. Leadusers utvecklar ofta för sin egen skull, för att möta sina egna behov. Ofta trendsetters. Utmaningen är att hitta dem och få dem att vilja samarbeta med företaget.

Word of Mouth
Word of Mouth (WoM) handlar om att få kunderna att prata om och rekommendera företagets produkter. Kommer ofta från att ett företag bygger upp någon form av spänning, någonting som är så anmärkningsvärt att du måste prata om det för att förstå dig på det. Visar att det ibland kan vara bra att sticka ut.

Risker
Största risken med att involvera konsumenten är om det inte blir något resultat. Man riskerar då att bränna sina konsumenters förtroende. Sätt gärna upp en community och fråga vad de tycker och tänker om resultatet, men följ upp! Tänk igenom hela processen i ett tidigt skede. Många vill få sin åsikt hörsammad och ställer gärna upp i såväl marknadsundersökningar som fokusgrupper. Men det är bara kul så länge någon lyssnar och det blir ett faktiskt resultat.

Bild 1: Flickr/qisur
Bild 2: Flickr/puuikibeach

E-handel 2012

E-handeln växer. Under 2011 års sista kvartal ökade e-handeln med 13 procent, samtidigt som den traditionella handeln backade något. Julhandeln växte blygsam överlag, medan näthandeln slog alla tidigare rekord. Som vi skrev inför julhandeln i november, ligger böcker, kläder och hemelektronik högst på de digitala försäljningslistorna. Men en riktigt stark bubblare är på frammarsch och väntas utmana toppskiktet ordentligt under 2012. Livsmedelshandeln kommer troligtvis att bli årets stora digitala vinnare. Jonas Arnberg, analytiker på HUI Research, ser ett tydligt skifte, där de nätbaserade livsmedelshandlare som hittills haft det tufft nu kan se fram emot ett bländande starkt ljus i tunneln.

Enligt Arnberg styrs inte e-handeln längre bara av pris, utan mer och mer av bekvämlighet och utbud. Buzzet kring färdigpackade matkassar har florerat ett bra tag, men nu kan det alltså vara dags för det verkliga genomslaget ute i stugorna.

Den totala näthandeln med varor ökade i fjol med nästan 11 procent till 27,7 miljarder kronor, vilket motsvarar 5 procent av den svenska detaljhandeln. I samband med HUI:s prognos för 2012, kom också beskedet att den nederländska detaljhandelsjätten Ahold, som äger 60 procent av Ica, köper e-handelsföretaget Bol.com för 350 miljoner euro. Bol.com är enligt Ahold den mest besökta e-handelssajten i Nederländerna med 3,4 miljoner aktiva kunder.

Ekonomiska kriser och bromsad detaljhandel till trots - e-handeln växer alltså så det knakar. Det digitala tåget har redan börjat tuffa iväg från perrongen. Se till att vara med, det är en resa du inte vill missa.

Bild 1
Bild 2

Källor DN/TT och SvD

Känn till dina kunders behov innan de själva gör det

Retailföretag behöver känna sina kunder så väl att de kan erbjuda exakt rätt erbjudande vid exakt rätt tillfälle, till och med redan innan kunderna själva vet om att de vill ha just det just då. Den amerikanska termen ”Next best offer” (NBO) (bara det att det faktiskt finns en etablerad term) visar att det här redan är ett erkänt sätt för företag att skapa nästa succéerbjudande, som de kan gå ut med till just precis de kunder som vill ha just precis det erbjudandet vid just precis det tillfället.

Allt mer avancerad och utvecklad informationsteknologi, datainsamling och analysverktyg, förbättrar ständigt förutsättningarna för att kunna scanna av och analysera kundernas behov. Konsumenternas beteenden trackas på demografisk nivå, vilket gör att företag kan utforma extremt skräddarsydda erbjudanden till sina kunder och gå ut med dem vid exakt ”rätt” tillfälle, till rätt pris och i rätt kanal.

Ett företags NBO beskriver ett erbjudande som skräddarsytts efter:

1. Konsumenternas beendemönster (demografi och shoppinghistoria)
2. Köpets kontext (butik eller online/e-handel)
3. Produkten eller tjänstens karaktär
4. Organisationens strategiska mål (öka sälj, bygga kundlojalitet)

Next best offers är oftast utformade att inspirera till ett köp eller driva lojalitet, eller de båda i kombination. Erbjudandena kan bestå av:

· Produkter (ex. rabattkupong på tvål)
· Tjänster (ex. rabatterbjudande på spahelg)
· Information (ex. Google-annonser)
· Relationer (ex. rekommendationer från sociala nätverk)

Att analysera kundbeteenden är egentligen marknadsföringens ABC och, som sagt - i takt med att insamling av dataanalyser kring kundbeteenden blir allt enklare - fullt möjligt att genomföra för de flesta företag. Men många gör det dåligt, om de nu gör det alls.

För att kunna utforma ett NBO behöver man inkludera fyra steg:

1. Definiera dina mål. Vill du attrahera nya kunder, öka företagets försäljning på befintliga kunder eller öka lojaliteten?
2. Samla in data om kunderna, dina erbjudanden och den kontext som kunderna handlar i. Demografi, köphistoria, platslokalisering, produktinformation, tillgänglighet, köpkontext, ungefärlig tid för köpet etc.
3. Analysera och använd dig av datan när du utformar erbjudanden. Matcha de statistiska analyserna kring kundernas beteende med erbjudanden och kanaler. Var selektiv med erbjudanden, var noga med timing och kommunicera ofta med dina kunder.
4. Lär av dina misstag och använd dig av dina lärdomar. Se varje erbjudande som ett test. Hur kan dina erbjudanden bli ännu bättre, skarpare och efterlängtade nästa gång?

Rent praktiskt kan man till exempel göra som det brittiska retailföretaget Tesco. De använder klubbkort för att få reda på vilka butiker kunderna besöker, vad de köper och hur de betalar. Det gör att företaget kan justera varor och erbjudanden i lokala butiker så att det passar specifika klientel. Erbjudanden går också ut individuellt. En manlig klubbmedlem som köper blöjor för första gången får rabattkuponger mailade till sig - inte bara på blöjor och tillhörande kringprodukter - utan även på öl, eftersom undersökningar visar att nyblivna pappor tenderar att köpa med sig mer öl hem från affären, eftersom de nu spenderar mindre tid på puben.

Tidigare, innan vår digitaliserade era, fick man koll på kundernas beteenden genom att samla information under köprelaterade, fysiska möten. Helt enkelt genom att prata med kunderna i butik. För en e-handlare är detta en praktisk omöjlighet. Men det finns alltså andra sätt. Hur lär du själv känna din kund? Vilka erbjudanden går de och längtar efter? Hur kan du svara på deras behov? Relevanta frågor som ibland kan vara allt för lätta att glömma bort.

Tre färdigheter varje modern chef behöver ha

Harvard Business Review tog i 2012 års första nummer en diskussion med experter på framtida strömningar och avhandlade vilka egenskaper dagens ledare bör utveckla för att kunna tackla nutidens utmaningar. Tre egenskaper utkristalliserade sig som särsklit viktiga. Vi sammanfattar experternas svar.

Färdighet ett: Ändra ledarstil efter kultur
För att kunna arbeta bra med utländska kollegor/samarbetspartners, kan du ibland behöva acceptera en känsla av otillräcklighet, inkompetens och svekfullhet gentemot dina egna värderingar.

Globalisering, internet och smidigare kommunikation gör internationell påverkan mer eller mindre oundviklig för allt fler företag. Frågan är vad händer med ditt ledarskap när du plötsligt ska styra över en underdivision i Frankrike, konsulta i USA eller motivera underleverantörer i Indien? Eller varför inte anställa människor på hemmaplan som kommer från en helt annan kultur, vana vid en avvikande arbetsstruktur? Här krävs någonting så futuristiskt som ett ”globalt mind-set”, eller fallenhet för ”kulturellt kodbyte”.

I normala fall är det inte chefer och ledare som behöver anpassa sig efter sina medarbetare, även om detta naturligtvis sker i viss utsträckning. Oftast är det omvända vägen som gäller. I ett internationellt sammanhang däremot, kan det vara värt att sätta vissa värderingar, manér och en inarbetad ledarstil åt sidan. För att lyckas med detta utan att det ska kännas som ett nederlag är det viktigt att du förbereder dig väl. För det första: var väl medveten om de utmaningar du kommer att ställas inför. Undersök vilken typ av ledarskap din nya arbetskraft är van vid och förhåll dig till det. För det andra: gör små men betydelsefulla justeringar som passar det nya sammanhanget men som fortfarande är sanna dina värderingar. För det tredje: försök att se fördelarna, snarare än nackdelarna, med kulturell ledarskapsanpassning. När du väl lärt dig att olika typer av ledarskap passar olika typer av kulturella sammanhang, kommer du att kunna uppskatta din anpassningsförmåga, känna dig mer bekväm i nya kontexter likväl som att hantera nya normer och föreställningar.

Färdighet två: Dra nytta av dina digitala möjligheter
Medan företag blir allt mindre hierarkiska, kommer effektivt användande av digitala nätverk att bli helt fundamentalt för framgång.

Att ha stora digitala nätverk är en sak. Hur du utnyttjar dem och använder dig av dem är en annan. De flesta ledare förstår idag vitsen med att utöka sina sociala, digitala nätverk och aktivt delta i arbetsrelaterade sociala medieinitiativ. Färre förstår hur man som ledare kan använda sig av sina nätverk för att samla information och dra nytta av influenserna för att styra en allt mer internt sammankopplad, samarbetsberoende och allt mindre hierarkisk arbetsstruktur.

För att bygga ett framgångsrikt digitalt nätverk, fokusera på tre saker: rykte, specialkompetens och nätverksposition. I den digitala världen bygger du ditt rykte genom att dela intressant information, visa att du finns i tillgänglig via online-baserade kanaler och uppmuntra andra att sprida och diskutera dina tankar. För att stärka ditt rykte väljer du i din kommunikation att fokusera på din/dina specialkompetens(-er). Tredje steget är att positionera dig. Försök att göra dig själv och din specialkompetens till en ”brygga” mellan grupper som i vanliga fall inte skulle interagera digitalt. Kan du t.ex. sammankoppla studenter på väg ut i arbetslivet med intressanta start up-företag eller organisationer? Använd din expertis och se var du kan skapa mest inflytande och en stark, digital position. Du kan även använda ditt nätverk till att bolla idéer och strategier, inhämta konstruktiv feedback och utföra miniundersökningar som du kan ha nytta av i ditt dagliga arbete som företagsledare.

Färdighet tre: Medvetet splittrat fokus
Istället för att försöka bekämpa distraktion, omfamna din hjärnas naturliga sammansättning för och förmåga att hantera just detta.

Under det senaste decenniet har det totala antalet skickade mail per dag gått från 12 till 247 miljarder. Det totala antalet sms har gått från 400 000 till 4,5 miljarder. Antalet timmar en genomsnittlig arbetare befinner sig online per vecka har gått från 2,7 till 18 timmar.

Dagens arbetare byter fokus i genomsnitt var tredje minut. Många anser att denna ständiga distraktion från online-uppdateringar, mail, sms etc, är ett arbetsmässigt problem. Men frågan är om det inte är så att dagens chefer helt enkelt får lära sig att hantera faktum och till och med dra nytta av det. Faktum är att våra hjärnor är utformade att multitaska, det märker du bara genom att sluta ögonen och låta tankarna vandra en stund. Hur många gånger byter inte tankarna fokus bara under 30 sekunder? Kan det vara så att 2000-talets digitala utveckling faktiskt tar oss närmre mot vad våra hjärnor en gång formades till att göra bäst?

En god 2000-talschef behöver fundera ut hur hon eller han kan få multimedia att fungera till allas fördel. Att titta ut genom fönstret för ett ögonblicks paus och kreativ återhämtning kan likställas med att logga in på en blogg eller ett socialt nätverk, för att ett ögonblick titta på ett nyligen uppladdat foto av den nyfödda systersonen. När du sedan återvänder till dina arbetsuppgifter är det i ett bättre, lättare och mer produktivt tillstånd.

Väx där du står – välj din egen plattform

Vad är det som gör företag som H&M, Apple, IKEA – och varför inte ett mindre företag som Svenskt Tenn – växer sig så framgångsrika och framförallt så väldigt lönsamma? Självklart handlar det om att de utvecklat en attraktiv produkt och ett starkt varumärke, men inget av det är en garanti för att fortsätta att producera succéer över en längre tid.

En aspekt av deras framgång är att de har hittat en fungerande plattform att bygga nya produkter på. Istället för att, för varje ny produkt eller satsning, behöva utveckla ett helt nytt koncept – vilket är både riskfyllt och kostsamt – har de valt att hålla vissa delar av sitt företag konstanta och integrera dem i varje nytt projekt.

H&M har byggt sin plattform genom att förstå och lägga fokus på en specifik målgrupp. Genom att vända sig till samma typ av målgrupp men ständigt utveckla sitt produktsortiment genom smink, skor, inredning, gästdesigners etc., är det både mindre riskfyllt och enklare för företaget att växa och sälja mer till varje kund.

Apple har sin typiska design som plattform för alla nya produkter. Genom att hålla formgivningen konsekvent minimerar de risken för att kunderna inte ska tycka om nästa produkt och håller även kostnaderna för ny utveckling nere.

Svenska succéer som IKEA och Svenskt Tenn har valt att bygga en varumärkesplattform som fokuserar på design. I IKEA:s fall funktionell och billig, i Svenskt Tenns fall mer exklusiv, med hög igenkänning. Varje ny satsning och varje ny designer som de sedan tar in är bara en förlängning av deras redan etablerade plattform. Således behöver de inte förklara för kunderna vad de nya produkterna är, vilket minskar marknadsföringskostnaderna och underlättar för kunderna att identifiera sig med företaget.

Genom att välja en plattform, antingen i form av ett genomgående designtänk, en målgrupp eller ett varumärke, minskar de riskerna som nya projekt kan föra med sig och kan samtidigt öka sin försäljning på ett säkrare sätt.

I den vetenskapliga artikeln Leveraged High-variety Strategies: From Portfolia Thinking to Platform Thinking från 1998, framhåller marknadsföringsforskaren Mohanbir Sawhney fem områden som kan utvecklas till framgångsrika plattformar för merförsäljning.

Produkt – att använda redan etablerade attribut i nya produkter ökar tydligheten för nya kunder.

Kund – att vända sig till samma målgrupp men med nya erbjudanden håller kundens nyfikenhet levande.

Varumärke – att leverera nya produkter under redan etablerat varumärke gör det enklare för kunder att förstå att de nya produkterna också vänder sig till dem.

Process – att använda samma process för tillverkning till fler produkter än de nuvarande bidrar till lägre kostnader.

Globalt – att bygga övergripande plattformar som tillåter vissa mindre modifikationer kan vara ett lönsamt sätt att behålla låga produktionskostnader och samtidigt öppna upp för anpassningar på lokala marknader.

Genom att hitta er egen plattform kan ni underlätta nyutveckling av produkter samt ge ett tydligare och bättre erbjudande till kund, vilket på sikt kan bidra aktivt till er tillväxt.

Bild 1: Väx upp
Bild 2: The Talent Arc

Effektiv reklam

De flesta företag, i synnerhet nystartade, ställs inför frågan hur de skall göra med reklam. Hur mycket är en "dyr" annonssatsning i köpta kanaler värd, jämfört med en satsning som följer den senaste trenden, där reklam tangerar/flyter ihop med pr och allting görs "gratis" via den egna hemsidan eller sociala medier. Varför skall vi satsa på reklam överhuvudtaget?

Erik Modig doktorerar i reklameffektivitet på Handelshögskolan i Stockholm.

- Det viktigaste är att tänka ut och specificera tydliga mål för vad man vill uppnå med sin reklamsatsning. Även om många förknippar reklam med övertalning, är det vanligaste målet helt enkelt att introducera en ny produkt, ett varumärke eller en tjänst till en målgrupp. Devisen "syns man inte, finns man inte" är drivkraften bakom de flesta reklamkampanjer. För att öka försäljningen måste kunderna veta om att man finns. Reklam är det mest effektiva sättet att nå nya kunder. Först när kunderna vet om att man finns kan man ta nästa steg och finslipa reklamen att i högre utsträckning handla om övertalning.

Erik framhåller att det finns massvis med olika mått och mål, vissa framtagna av forskare, andra av olika typer av kommunikationsbyråer. I huvudsak går dock samtliga att dela in i fyra olika huvudfunktioner:

1. Kännedom - att kunder känner till oss
2. Synlighet - att kunder tänker på oss
3. Preferens - att kunder väljer oss före konkurrenter
4. Beteende - att kunder köper vår tjänst/produkt

Syftar reklamen till kännedom och synlighet bör man lägga stor vikt på utformningen - den här typen av reklam måste synas och läggas märke till. Här pratar vi om kreativa lösningar och kampanjer som får målgruppen att reagera på mer än bara pris eller själva produkten i sig. Varje år belönar reklambranschen den kampanj som har den mest kreativa lösningen, genom branschpriset Guldägget.

- Kreativitet leder ofta till ett mer effektivt resultat. Det är dock viktigt att aldrig förlora fokus på målet: att förmedla produkten eller varumärket. Det finns kreativa kampanjer som helt missat att lyfta fram varumärket. Då riskerar man att förlora hela syftet att skapa kännedom och synlighet.

För att få kunderna att faktiskt välja just din produkt eller tjänst före en annan - på branschspråk “att skapa preferens” - är Eriks råd enkelhet.

- Låt “keep it simple” vara ledord. Generellt ägnar konsumenterna varje enskild reklam väldigt lite tid. Går man då in i en alltför komplicerad argumentation är risken att man förlorar konsumentens uppmärksamhet och intresse hög. Mitt råd är att fokusera på en fördel.

För att säkerställa att konsumenterna sedan även köper produkten, kan man arbeta med olika typer av köpuppmaningar. De är inte avhängiga specifika kampanjer och/eller erbjudanden, utan går att applicera på en rad olika kampanjvariationer.

- Det viktigaste är att man inte bara fokuserar på en typ av reklam. För bästa resultat behöver man dels ha reklam som avser att väcka kännedom och intresse, men även reklam som uppmanar till köp. Täcker man inte in båda aspekter tenderar man att antingen bara ha hög kännedom och intresse eller - om man bara fokuserar på köpdrivande kampanjer - att varumärket urholkas helt.