Få kunderna dit du vill

– Cialdinis sex principer för att påverka till köp

Försäljning är företagens motor. Att sälja är på ett eller annat sätt drivkraften i alla företag: det som ger pengar på kontot, konkret feedback på ditt arbete och det som öppnar upp för möjligheter till expansion.

Kanske älskar du att sälja och längtar till varje tillfälle där du får möta dina kunder. Kanske ser du sälj som något nödvändigt ont, associerat med stress och ångest. Oavsett vilken säljpersonlighet du är kan du alltid bli bättre. Och det är inte så svårt som det kan verka.

Försäljning handlar i grund och botten om att förstå människor. Det fina i kråksången är att vi människor faktiskt är ganska lika, på väldigt många sätt. Det upptäckte forskaren Robert Cialdini, när han spenderade tre år av sin forskning ute på fältet. Han gick ”undercover” och arbetade under dessa tre år som telefonförsäljare och tillsammans med bilförsäljare, i syfte att förstå hur vi människor påverkar varandra.

Resultatet blev boken Påverkan (Influence: The Psychology of Persuasion), såld i över två miljoner exemplar världen över. Boken presenterar sex principer för hur vi kan påverka andra människor:

1. Återgäldande
Vi drivs av att hjälpa varandra och tenderar att betala tillbaka för de tjänster som ges till oss. Inte bara i privatlivet utan även i businessvärlden. Genom att ge kunderna någonting kommer de automatiskt att vilja återgälda din tjänst.

2. Knapphet
Människor vill ha det som det finns lite av. Begränsade erbjudanden lockar oss till köp eftersom de lockar fram känslan av att ”just jag” fick vara en av de lyckligt lottade.

3. Auktoritet
Det ligger i vår natur att lyssna på auktoriteter. Expertutlåtanden väger tungt.

4. Åtagande och konsistens
Har vi en gång åtagit oss något eller uttryckt en ståndpunkt, är det mycket hög sannolikhet att vi kommer att hålla fast vid den. Att få kunder att ”hålla med” är ett bra sätt att få dem att senare stå på din sida.

5. Sociala bevis
Vi lyssnar inte bara på auktoriteter utan vill även göra som andra i vår närhet gör. Det klassiska säljargumentet ”grannen har en likadan” fungerar ofta över förväntan.

6. Gillande
Vi säger hellre ja till personer som vi tycker om. Gillande uppstår främst genom att man ger/får komplimanger och visar att man anstränger sig för att samarbeta. Vi har också en tendens att gilla dem som liknar oss själva.

Inspireras gärna av de här tipsen inför nästa kundmöte. Med viss anpassning fungerar de för i stort sett vilken verksamhet som helst. Kanske kan de få nästa säljmöte att leda till ett ”ja”?

Boken finns bland annat att få tag på här: www.adlibris.com/se/product.aspx?isbn=9147075392, www.bokus.com/bok/9789147075393/paverkan-teori-och-praktik/ (svenska) och här: www.adlibris.com/se/product.aspx?isbn=006124189X, www.bokus.com/bok/9780061241895/influence/ (engelska).